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Por: Marco Túlio Costa Um dos conceitos mais importantes em negociação e vendas é a diferença de posição para interesse.  Posição é o que o cliente declara, interesse é o que está por trás disso. Fazendo a analogia com um iceberg, posição é a parte visível do Iceberg, enquanto os interesses muitas vezes estão submersos. Pensando... Ver Mais

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Palestra de Pnl no Isae Fgv de Curitiba ministrada por Marco Tulio Costa Veja as fotos: [gallery columns="4" link="file" size="medium" ids="3147,3146,3145,3144,3143,3142,3141,3140,3139,3138,3137,3136,3135,3134"]

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SILVIO SANTOS NEGOCIANDO: O QUE PODEMOS APRENDER COM ELE?

Talvez você já tenha visto o vídeo que viralizou que mostra Silvio Santos negociando com Zé Celso um terreno em São Paulo. Um disputa antiga que nos rendeu algumas importantes técnicas de negociação que podemos aprender. Se você ainda não viu este excelente vídeo, está abaixo e você pode assistir agora. Além de divertido vamos apresentar ótimas lições que podemos aprender com Silvio Santos, um mestre da comunicação e da negociação.    

TÉCNICA 1: RAPPORT

Em toda negociação devemos começar estabelecendo Rapport (você pode ver mais sobre isso aqui). Este é o primeiro erro de Zé Celso e o primeiro acerto de Silvio. Vamos entender porquê: A partir de 1' de vídeo já percebemos esta técnica em ação:
  1. Zé Celso, numa negociação que envolve alguns milhões, chega fantasiado e atrasado.
  2. Silvio, apesar de não estar de terno, recebe seus convidados "na sua casa", no SBT de jaqueta e não vai direto ao assunto. Silvio Santos sabe da importância do bate-papo inicial, faz perguntas e toca em assuntos que não fazem parte do assunto central, ou seja: estabelece Rapport com todos envolvidos na reunião.

TÉCNICA 2: LINGUAGEM CORPORAL

Silvio Santos recebe a outra parte sentado em uma posição expansiva. Ele demonstra de maneira clara para todos na sala - mesmo para mediadores da Prefeitura - que está tranquilo, dominando o ambiente e confiante. Esta mensagem é enviada pela forma instintiva que reconhecemos as pessoas de acordo com sua linguagem corporal.

TÉCNICA 3: ESCLARECENDO OS OBJETIVOS

Em 1:30" Silvio Santos começa de fato a reunião e coloca na mesa seus objetivos. Ele deixa claro qual é o foco. Esta técnica, mesmo parecendo óbvia, ajuda muito a manter a linha de raciocínio e coloca todos no mesmo barco.

TÉCNICA 4: DE NOVO A LINGUAGEM CORPORAL DE SILVIO

Silvio Santos é sem dúvidas um dos reis da comunicação nacional. Sua linguagem corporal é sempre congruente e extremamente marcante. Aos 2'20" fica fácil de observar uma técnica valiosa: as palmas das mãos estão sempre a vista! De maneira irracional percebemos este sinal como uma mensagem clara: "não tenho nada a esconder". Esta mensagem é a oposta do que as mãos nos bolsos nos diz. Em todo treinamento de PNL que ministramos este assunto é destacado porque comunicação vai muito além de conteúdo técnico!

TÉCNICA 5: O INFALÍVEL BOM HUMOR (natural)

Este quesito é óbvio e nisso todos nós sabemos que Silvio dá um show. O mais importante é destacar que o bom humor deve ser natural e espontâneo. Quando forçamos este bom humor, principalmente em negociações tensas, o efeito é sempre contrário.

TÉCNICA 6: O ATAQUE

Aos 2'28" Silvio Santos usa a técnica de ataque a outra parte, desvalorizando a proposta recebida. A reação de Zé Celso é imediata e mostra que o ataque foi bem sucedido porque neste momento o ator passa a adotar uma linguagem corporal agressiva. E aqui vai mais uma dica de linguagem corporal: o dedo em riste deve ser evitado. Ele indica desafio e a conversa acaba se tornando mais tensa. Silvio Santos negociando é realmente um grande exemplo: no momento em que desvaloriza a outra parte, devido à reação de Zé Celso, ele diminui o Rapport dos espectadores com relação ao ator. Desta forma Silvio ganha mais adeptos na "plateia".

TÉCNICA 7: CUIDADO COM ASSUNTOS POLÊMICOS

Aos 6' já está claro que está em vantagem. Zé Celso termina de se perder no momento em que toca em um assunto polêmico: política. A reação dos mediadores é imediata e praticamente entrega ao Silvio os louros: o Prefeito de São Paulo interrompe a conversa e passa a questionar a parte de Zé Celso.   Mais uma vez Silvio Santos mostra que também é um astro atrás das câmeras. Você pode ver mais técnicas de negociação vendo nosso artigo com 5 TÉCNICAS DE PNL PARA NEGOCIAÇÃO E VENDAS.        

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Como falar em público e como a PNL pode transformar a sua postura diante de uma platéia.  

COMO FALAR EM PÚBLICO

Como falar em público? Esta pergunta não tem uma resposta exata, mas existem muitas técnicas que, bem aplicadas, potencializam sua apresentação. Para definir as melhores técnicas para você é importante observar:
  1. Qual é o seu público
  2. Qual a impressão e a mensagem que você quer deixar
  3. Quais são os 'códigos de conduta' do espaço em que você vai se apresentar

QUAL É O SEU PÚBLICO

Como você já sabe, não existe fórmula mágica de "como falar em público", mas detectar alguns pontos é extremamente importante. Veja estes pontos e porque são tão importantes:
  1. Faixa etária e meio social;
  2. Grau de instrução;
  3. Cargos - no caso de apresentações corporativas;
  4. Objetivo do público;

FAIXA ETÁRIA

Já sabemos que a linguagem (linguajar) das pessoas varia de acordo com a região, idade e até mesmo profissão. Quando pensamos em como falar em público, é importante levar em consideração que:
  1. Públicos jovens aceitam melhor gírias;
  2. Públicos mais velhos, em geral, exigem maior formalidade;
  3. Metáforas, histórias e analogias devem ser condizentes com o público.
Ex.: Se o seu público, em média, tem 25 anos, uma analogia de seu produto com um filme dos anos 80 não será bem compreendida. Ao mesmo tempo que analogias com jogos, tecnologia, podem não ser completamente entendidos por públicos acima de 40.

OBJETIVO DO PÚBLICO

O mais importante de tudo ao se apresentar é analisar este tópico! Quando nos apresentamos temos a tendência de preparar e levar em consideração qual é o nosso foco - vender um produto um ideia, por exemplo. É claro que não devemos perder este foco, mas o principal aqui é lembrar que APRESENTE TAMBÉM AQUILO QUE O SEU PÚBLICO ESPERA, ou seja, destine parte da sua apresentação para agradar seu público.  

6 DICAS DE COMO FALAR EM PÚBLICO

PREPARE UMA ABERTURA DE IMPACTO

Ao início de uma apresentação a mente das pessoas geralmente está um caos. Algumas acabaram de chegar ao ambiente, outras ainda estão pensando sobre a ultima tarefa que fizeram, outras tantas mexendo no celular. Uma boa abertura...(continuar lendo)   Você também pode ver opiniões diferentes destas clicando aqui: Blog Ricardo Ventura  

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