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Por: Marco Túlio Costa Um dos conceitos mais importantes em negociação e vendas é a diferença de posição para interesse.  Posição é o que o cliente declara, interesse é o que está por trás disso. Fazendo a analogia com um iceberg, posição é a parte visível do Iceberg, enquanto os interesses muitas vezes estão submersos. Pensando em termos de aspectos essenciais, temos:

  • Posições – aquilo que é colocado de forma rápida e visível sobre a mesa;
  • Interesses – aquilo que as partes realmente desejam conseguir na negociação, e que as vezes está sob a mesa;
  • Valores – são as razões, as crenças mais profundas e que, na maioria das vezes, não são negociáveis.
Suponha que, por exemplo, um comprador declare o seguinte: Preciso de redução de preço (posição declarada). Qual o interesse por trás desta posição? Pagar o menor valor possível, o comprador não tem dinheiro para pagar, o comprador ainda não percebeu valor no seu produto ou serviço. Existem várias possibilidades. Por isso, a única maneira de descobrirmos interesses por trás das posições é fazendo boas perguntas, preferencialmente abertas. Vamos detalhar aqui um pequeno roteiro para que vocês leitores possam levar em consideração em um processo de negociação e vendas: O que o cliente quer - Esta é posição declarada pelo cliente. Ex: Aumento da rentabilidade, redução de custos, segurança Critérios de compra- São as exigências do comprador. São barreiras que precisam ser identificadas. Por exemplo: Preço, garantia, qualidade Ex: O que te impede de fechar agora com nossa empresa? Outras considerações- Aspectos que podem influenciar na decisão de compra Ex: Embalagem, serviço, forma de pagamento Motivo dominante da compra ou real interesse do cliente- Porque ele quer Ex: Quero reduzir perdas de material no setor de produção (posição) Motivo dominante da compra ( Interesse) = Gerar mais caixa para a empresa. E então? Você tem apresentado soluções para mostrar ao cliente que o motivo dominante da compra dele( Interesse) está sendo atingido? Estão descobrindo os interesses por trás das posições? Estão descobrindo os critérios de compra do cliente? Fica a dica.. Quero redução de preço. Não existe uma fórmula pronta para resolução dos conflitos, pois cada caso possui uma peculiaridade, desta forma o que deu certo em uma situação pode não dar certo em outra. O importante é acreditar que todo problema se resolverá mais cedo ou mais tarde, não importa sua magnitude e independente da forma que resolvermos o problema é fundamental que não tornemos o problema maior do que ele é. Quando já afirmamos que algo não vai dar certo, de certa forma já estamos condicionando nosso cérebro a condição de falha. Basear-se em fatos para argumentação com as pessoas é o caminho mais assertivo para se gerenciar conflitos do que simplesmente expressar algo baseado na sua opinião ou impressão sobre a pessoa. Foco no objetivo e soluções sempre serão o melhor caminho do que procurar culpados para os problemas do passado que já não temos mais ação alguma. Capítulo 10 - Ancoras, Imagem que Transmitimos ncora pode ser definido como a imagem de uma pessoa está associada internamente nas pessoas ao seu redor. Nosso comportamento reflete diretamente sobre a formação da opinião que a outra pessoa formará sobre nós. Possivelmente teremos sempre várias âncoras, pois pessoas diferentes podem nos ver de formas diferentes e situações e lugares diferentes nos fazem agir diferente. Neste sentido a parte comportamental exerce um papel muito importante, pois é a maneira que o outro nos vê e nos julga. Todos temos o direito de não dar valor para o que os outros falam, porém por sua vez estamos perdendo a oportunidade de evoluir através do conhecimento que adquirimos por estes comentários sejam eles não positivos. Outro ponto importante é a relação com pessoas estranhas que lhe darão um feedback verdadeiro ao contrário de pessoas próximas e conhecidas que terão sempre o receio de ofender omitindo o que pensam realmente.

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Como falar em público e como a PNL pode transformar a sua postura diante de uma platéia.  

COMO FALAR EM PÚBLICO

Como falar em público? Esta pergunta não tem uma resposta exata, mas existem muitas técnicas que, bem aplicadas, potencializam sua apresentação. Para definir as melhores técnicas para você é importante observar:
  1. Qual é o seu público
  2. Qual a impressão e a mensagem que você quer deixar
  3. Quais são os 'códigos de conduta' do espaço em que você vai se apresentar

QUAL É O SEU PÚBLICO

Como você já sabe, não existe fórmula mágica de "como falar em público", mas detectar alguns pontos é extremamente importante. Veja estes pontos e porque são tão importantes:
  1. Faixa etária e meio social;
  2. Grau de instrução;
  3. Cargos - no caso de apresentações corporativas;
  4. Objetivo do público;

FAIXA ETÁRIA

Já sabemos que a linguagem (linguajar) das pessoas varia de acordo com a região, idade e até mesmo profissão. Quando pensamos em como falar em público, é importante levar em consideração que:
  1. Públicos jovens aceitam melhor gírias;
  2. Públicos mais velhos, em geral, exigem maior formalidade;
  3. Metáforas, histórias e analogias devem ser condizentes com o público.
Ex.: Se o seu público, em média, tem 25 anos, uma analogia de seu produto com um filme dos anos 80 não será bem compreendida. Ao mesmo tempo que analogias com jogos, tecnologia, podem não ser completamente entendidos por públicos acima de 40.

OBJETIVO DO PÚBLICO

O mais importante de tudo ao se apresentar é analisar este tópico! Quando nos apresentamos temos a tendência de preparar e levar em consideração qual é o nosso foco - vender um produto um ideia, por exemplo. É claro que não devemos perder este foco, mas o principal aqui é lembrar que APRESENTE TAMBÉM AQUILO QUE O SEU PÚBLICO ESPERA, ou seja, destine parte da sua apresentação para agradar seu público.  

6 DICAS DE COMO FALAR EM PÚBLICO

PREPARE UMA ABERTURA DE IMPACTO

Ao início de uma apresentação a mente das pessoas geralmente está um caos. Algumas acabaram de chegar ao ambiente, outras ainda estão pensando sobre a ultima tarefa que fizeram, outras tantas mexendo no celular. Uma boa abertura...(continuar lendo)   Você também pode ver opiniões diferentes destas clicando aqui: Blog Ricardo Ventura  

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"Ter diploma já não é diferencial competitivo" MÍRIAN PINHEIRO “Atualmente, não basta ser somente qualifi cado, é preciso ser competente”. De acordo com o diretor do Instituto de Neurolinguística Empresarial (Inemp), Marco Túlio Costa, isso significa, em outras palavras, que ter um diploma já não é um diferencial no competitivo mercado de trabalho. “Para se destacar é preciso buscar mais do que a qualificação. O profissional precisa ser competente, no sentido de alinhar o conhecimento adquirido à habilidade de aplicá-lo de forma produtiva”, explica. Dentro da perspectiva da Programação Neurolinguística (PNL), ciência que estuda como as experiências subjetivas afetam o comportamento e aprendizagem das pessoas, o que faz a diferença no mercado hoje é o profissional com a constante reciclagem dos conhecimentos e com atitude. Daí a necessidade de se perceber a diferença entre qualificação, que oferece base ao profissional para que ele se forme, esteja apto ao trabalho, e capacitação, que fomenta seu crescimento. “Só a capacitação fomenta o crescimento contínuo. Feita a distinção, PNL, coaching, liderança, negociação e comunicação são habilidades requeridas para um profissional de sucesso”, pontua Costa. Contrário à ideia de que as empresas são corresponsáveis pelo desenvolvimento da competência de um profissional, Costa defende que somente o profissional é responsável pela carreira dele. “Muitos colocam na mão da empresa esta responsabilidade, o que é um erro”, avalia, admitindo, no entanto, que as organizações também têm dificuldade de realizar uma seleção incluindo o critério competência. Competência - Sobre como a empresa pode fazer a diferenciação do candidato competente do qualificado, Costa diz que, muitas vezes, é difícil para a organização contratar levando em conta o aspecto, em razão de ela ter mais acesso ao currículo do profissional. “Alguns testes comportamentais podem nos ajudar a avaliar a competência daquele possível funcionário. Mesmo assim,o resultado não é de todo garantido. Por isso, defendo o seguinte: seja mais lento para contratar e rápido para demitir, se for necessário”,alerta. Para ele, a entrega de resultados pode diferenciar o competente do somente qualificado, mas isso é medido somente após a contratação. No entanto, a empresa não só pode como deve investir em treinamento, capacitação e coaching para seus colaboradores. “Tudo isso auxilia muito, lembrando, como já dissemos, que a principal responsabilidade é da própria pessoa de investir no desenvolvimento de suas competências. Empresa não é mãe e nem pai de ninguém”, resume taxativo - embora pense que investir nos competentes e fazer de tudo para segurar esses talentos também seja bom para a organização. “Nada mais desigual do que tratarmos pessoas desiguais de maneira igual. Invista mais naquele que quer se desenvolver e tem atitude”, ressalta. Para Costa, as empresas hoje querem profissionais que saibam trabalhar em equipe, se comunicar, influenciar pessoas e tenham atitude de comprometimento e engajamento com o trabalho. “Nos dias atuais conciliar conhecimento, habilidade e atitude é o que determina a competência de um profissional”, diz. Conhecimento pessoal - Mestre em administração, trainer em Programação Neurolinguística (PNL), master coach e especialista em Negociação pela Universidade de Harvard (EUA), Costa acredita que a PNL é uma grande aliada dos profissionais que querem conhecer a si mesmo, para potencializar seus talentos e até mesmo reprogramar o seu comportamento. “O ideal é que os profissionais que queiram sair na frente, além de se capacitarem, tracem planos de curto, médio e longo prazo, e adotem um processo de coaching para expandir a consciência e saber o que fazer, como e onde atuar”,recomenda. Para além de conhecer-se, na visão dele, o profissional que constantemente busca a atualização é bem-visto pela empresa onde trabalha e até mesmo pelas que estão de olho em quem se destaca. “O mundo girou rápido nestas últimas décadas e trouxe um novo sinônimo para competente, que agora significa conhecer mais o ser humano, saber lidar com conflitos e como se relacionar com diversos perfis de pessoas”, esclarece Costa. Para ele, as empresas precisam contratar, mas muitas vezes não o fazem porque os profissionais não têm preparo para ocupar os postos vagos dentro das organizações, principalmente daquelas que já definiram um modelo mais moderno de gestão, que busca relacionar a competência das pessoas com a estratégia organizacional. “Certo que falta emprego, mas também falta gente competente”, enfatiza.

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