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A Negociação baseada em princípios

14

mar - 2017

Categoria:

por Marco Túlio Costa

A NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS

A Negociação Baseada em Princípios, apresentado por FISHER (1994) como um método, é uma estratégia para diversos casos. Composta por quatro pontos, Roger Fisher, professor de Harvard Law School, lista estes pontos abaixo:

Todas as negociações são diferentes, mas os elementos básicos não se alteram. Desta forma é possível produzir uma série de recomendações a serem seguidas na preparação e execução de uma negociação.

Separar as pessoas dos problemas

A Negociação baseada em princípios diz que o bom negociador deve separar as pessoas e os problemas. Desta forma preservamos os egos dos envolvidos, concentrando em discussões substantivas e preservando o relacionamento. É importante observar as percepções, as emoções e a comunicação, porque assim reduzimos falhas.

Concentrar-se nos interesses e não nas posições

Muitas vezes as partes de uma negociação não separam necessidades, interesses e temores, dificultando uma solução. A Negociação baseada em princípios diz que os interesses motivam as pessoas e as levam a adotar uma posição. Esta posição nem sempre é a única possível, mas a partir do momento que a adotam concentram-se nela e muitas vezes não revelam seus reais interesses à outra parte.

É importante ressaltar que podemos encontrar por trás de posições opostas, interesses compatíveis ou até mesmo comuns entre as partes.

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Desenvolver opções de ganhos mútuos

A Negociação baseada em princípios também exige criatividade. É preciso inventar soluções que satisfaçam as partes, é preciso gerar benefícios recíprocos. Só é possível a elaboração de opções após a identificação dos interesses reais das partes. Pode-se passar do impasse ao acordo com a uma solução criativa.

Insistir em critérios objetivos

A Negociação baseada em princípios também diz que é mais fácil conduzir uma negociação com critérios objetivos que com ameaças. As partes devem chegar a um acordo sensato quanto aos critérios a serem utilizados, segundo Fisher, estes devem ser justos, imparciais, legítimos e práticos.

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A negociação baseada em princípios faz parte da ementa do INEMP

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