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A Negociação baseada em princípios

14

mar - 2017

Categoria:

por Marco Túlio Costa

Para Roger Fisher, professor de Harvard Law School, todas as negociações são diferentes, mas os elementos básicos não se alteram desta forma é possível produzir uma série de recomendações a serem seguidas na preparação e execução de uma negociação. A Negociação Baseada em Princípios, apresentado por FISHER (1994) como um método, é uma estratégia para diversos casos, composta por quatro princípios:

Separar as pessoas dos problemas – o bom negociador deve separar as pessoas e os problemas, preservando os egos dos envolvidos, concentrando-se em discussões substantivas e preservando o relacionamento. É importante observar as percepções, as emoções e a comunicação, a fim de evitar mal-entendido.

Concentrar-se nos interesses e não nas posições – muitas vezes as partes de uma negociação não separam necessidades, interesses e temores, dificultando uma solução. Os interesses motivam as pessoas e as levam a adotar uma posição, que nem sempre é a única possível, mas a partir do momento que a adotam concentram-se nela e muitas vezes não revelam seus reais interesses à outra parte. Podemos encontrar por trás de posições opostas, interesses compatíveis ou até mesmo comuns entre as partes.

Desenvolver opções de ganhos mútuos – Negociação também exige criatividade, é preciso inventar soluções que satisfaçam as partes, é preciso gerar benefícios recíprocos. Só é possível a elaboração de opções após a identificação dos interesses reais das partes. Pode-se passar do impasse ao acordo com a uma solução criativa.

Insistir em critérios objetivos

– é mais fácil conduzir uma negociação com critérios objetivos que com ameaças. As partes devem chegar a um acordo sensato quanto aos critérios a serem utilizados, segundo Fisher, estes devem ser justos, imparciais, legítimos e práticos.

 

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