COMO CHEGAR AO SIM – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
COMO CHEGAR AO SIM – A NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS
COMO CHEGAR AO SIM: A Negociação Baseada em Princípios, teoria de Roger Fisher, um respeitado advogado norte americano. Além de fundador do Harvard Negotiation Project também fez parte do Program on Negotiation, também em Harvard. É autor de importantes livros e artigos sobre o tema “Negociação”. O livro mais conhecido pelos brasileiros é “Como chegar ao Sim”, que escreveu com William Ury e Bruce Patton.
OBJETIVO E RELACIONAMENTO
A Negociação Baseada em Princípios, presente no livro Como Chegar ao Sim, tem como o marco zero objetivo, determinação, ética e decência. Para Fisher é importante que as partes alcancem benefícios mútuos, o que foi popularizado como ganha-ganha.
Se for importante fazer outros negócios, atinja seus objetivos, mas não descuide do relacionamento. O jogo da negociação deve contribuir para construir e manter o bom relacionamento porque o Rapport também é essencial.
QUAIS SÃO OS PRINCÍPIOS E COMO CHEGAR AO SIM
Veja os 4 princípios e saiba como chegar ao sim:
- Separar as pessoas dos problemas – A Negociação Baseada em Princípios diz que o bom negociador deve separar as pessoas e os problemas. Isso é importante porque preservamos os egos dos envolvidos, assim concentramos em discussões substantivas e preservamos o relacionamento.
- Concentrar-se nos interesses e não nas posições – A Programação Neurolinguística diz que os interesses motivam as pessoas e as levam a adotar uma posição. Mesmo esta posição inicial não sendo a única possível, Roger Fisher concordaria que podemos encontrar os verdadeiros interesses por trás de posições opostas. Desta forma podemos chegar a melhores acordos.
- Desenvolver opções de ganhos mútuos – Negociação também exige criatividade. Isso é importante porque a Negocicação Baseada em Princípios diz que é preciso inventar soluções que satisfaçam as partes, é preciso gerar benefícios recíprocos. Só é possível a elaboração de opções após a identificação dos interesses reais das partes. Pode-se passar do impasse ao acordo com a uma solução criativa.
- Insistir em critérios objetivos – A Negociação Baseada em Princípios diz que é mais fácil conduzir uma negociação com critérios objetivos do que com ameaças. As partes devem chegar a um acordo sensato quanto aos critérios a serem utilizados, segundo Fisher, estes devem ser justos, imparciais, legítimos e práticos.
OS SETE ELEMENTOS FUNDAMENTAIS DE COMO CHEGAR AO SIM
- Comunicação – Só é possível negociar com uma comunicação eficaz. Aqui devemos considerar todas as formas de comunicação – escrita, verbal e não verbal.
- Relacionamento – Deve-se cuidar para que haja um bom relacionamento entre as partes. A negociação será melhor se as apartes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como gerenciar suas diferenças.
- Interesse – É preciso descobrir o interesse da outra parte, o que realmente a beneficia. Os interesses variam em função das circunstâncias. Por isso é importante o negociador descobrir o que desperta tanto o interesse da outra parte.
- Alternativas – Saber quais são os caminhos possíveis para se chegar ao objetivo. Ser criativo.
- Opção – Para se realizar um bom acordo é preciso conhecer todas as possibilidades e variações dentro da alternativa escolhida.
- Legitimação – Deve-se buscar a concordância da outra parte que o acordo proposto é justo. A Negociação Baseada em Princípios diz que o negociador tem de se perguntar o que pode ou está disposto a oferecer. Neste caso é muito importante ter cartas na manga e um Plano B.
- Compromisso – O acordo final deve ser composto de promessas práticas e realistas para cada uma das partes. O mais importante deste item da Negociação Baseada em Princípios é que seja, de fato, integralmente cumprido.
O PERFIL IDEAL DE UM NEGOCIADOR PARA CHEGAR AO SIM
Resumidamente, para Fisher é importante que um negociador seja firme, amistoso e criativo, além de saber ouvir e ser capaz de compreender a outra parte.
- Firme – é possível ser firme sem atacar ninguém. É fundamental estar preparado com bons argumentos, desta forma é mais fácil a outra parte ceder a uma proposta.
- Amistoso – deve compreender a preocupação da outra parte. Deve ouvir intensamente.
- Criativo – deve produzir novas ideias para que as partes possam atingir um objetivo. buscar outras formas e examinar outras possibilidades além da ideia inicial apresentada.
EQUIPE DE NEGOCIAÇÃO E COMO CHEGAR AO SIM
A Negociação Baseada em Princípios também diz qual a formação ideal de uma equipe de negociação. Segundo Fisher a equipe ideal é composta por pessoas com habilidades complementares. Isso é tão importante porque podemos buscar estruturar da seguinte maneira:
- Um profissional criativo;
- Um relações públicas;
- Um facilitador da comunicação;
- Um profissional competente para lidar com dados e informações;
- um juiz e alguém que defenda a outra parte.
Este último caso é voltado para grandes negociações, com alto valor agreado e, muitas das vezes, acontecem em períodos mais longos.
CONCLUSÃO: COMO CHEGAR AO SIM
Roger Fisher conclui: é preciso definir, logo no início de uma negociação, qual o objetivo a ser atingido e persegui-lo. É importante, porém, não se descuidar das relações pessoais. Do outro lado da mesa existe uma pessoa com emoções como você e isso precisa ser considerado.
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