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Por: Marco Túlio Costa Um dos conceitos mais importantes em negociação e vendas é a diferença de posição para interesse.  Posição é o que o cliente declara, interesse é o que está por trás disso. Fazendo a analogia com um iceberg, posição é a parte visível do Iceberg, enquanto os interesses muitas vezes estão submersos. Pensando... Ver Mais

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COMO ME DESTACAR NO MERCADO DE TRABALHO? Essa é uma das principais perguntas dos profissionais que desejam avançar em suas carreiras, alcançando melhor remuneração, qualidade de vida e oportunidades de aprendizado contínuo. A reposta para conquistar tudo isso? NO MERCADO DE HOJE SÓ O DIPLOMA NÃO É GARANTIA DE BOA REMUNERAÇÃO Já sabemos que só um diploma, seja ele técnico ou superior não garante ascensão na carreira ou um grande salário, vai muito além disso. Destacamos duas grandes habilidades essenciais para o sucesso. Negociação (VEJA COMO DESENVOLVER ESTA HABILIDADE) Negociar é muito mais do que vender. Negociamos idéias o tempo todo, seja uma sugestão, uma tarefa ou até mesmo o salário. As habilidades de negociação passam pelo conhecimento dos interesses da outra parte envolvida, sendo um bom negociante aquele que sabe como adequar suas necessidades aos interesses do seu chefe, cliente ou subordinado. - Veja aqui 5 dicas para negociar melhor. Comunicação (VEJA COMO DESENVOLVER ESTA HABILIDADE) Comunicação não é o que você fala, mas sim o que o outro entende. A Programação Neurolinguística nos ensina que devemos nos comunicar de acordo com a linguagem e os sinais da pessoa que nos ouve, assim podemos ser ainda mais assertivos e as pessoas sentem que você os entende e que "fala a língua" deles. - Veja aqui 6 dicas para se comunicar melhor   ESCOLAS, FACULDADES E CURSOS TÉCNICOS NÃO NOS ENSINAM A COMUNICAR, NEGOCIAR E LIDERAR Por isso, a maioria dos executivos continua investindo em estudos mesmo quando chega a posições privilegiadas na carreira. Eles compreendem que a atualização constante os coloca em destaque. Sucesso é competência aliada à consistência, por isso, todo profissional tem a obrigação de melhorar, sempre. Se você está em busca de uma oportunidade, ficar imaginando como seria bom ver seu sonho realizado não vai torná-lo realidade. Quem se limita ao dia-a-dia de trabalho dificilmente consegue se manter antenado às tendências de sua área. Essas pessoas acabam ficando muito funcionais, focadas apenas na execução.

"Não é somente a empresa que escolha você, mas você também pode escolher onde e como quer trabalhar. Por isso, você terá que dizer não para algumas possibilidades."

Para se diferenciar no mercado, trace planos de curto, médio e longo prazos, pense onde você quer estar daqui a dois, cinco, 10 anos e conduza sua vida profissional, pois, se você não souber aonde quer chegar, vai acabar encontrando pessoas que vão usá-lo para atingir os objetivos delas. Lembre-se de que a velocidades só faz sentido se você estiver na direção certa.

Seus planos devem ser claros, pois existem dois tipos de pessoas: as que sofrem por incompetência e as que sofrem por competência. As primeiras devem buscar desenvolver suas competências para permanecer no mercado. E as que sofrem por competência? Estas têm que saber dizer não. Não é somente a empresa que escolher você, mas você também pode escolher onde e como quer trabalhar. Por isso, você terá que dizer não para algumas possibilidades.

De maneira geral, o que fazer então para ser um profissional de destaque no mundo atual?

Desenvolver sua capacidade para aprender - o trabalhador do conhecimento terá ao longo da vida que gerir a si próprio e enfrentar várias mudanças ao longo  da carreira.

Desenvolver e atualizar suas competências - não basta tê-las, é preciso que elas já sejam percebidas;

  • Ampliar seus conhecimentos - não apenas os técnicos;
  • Expandir sua rede de relacionamentos - dentro e fora da empresa.
  VEJA AGORA 10 HABILIDADES DE UM GRANDE LIDER

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A NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS

A Negociação Baseada em Princípios, apresentado por FISHER (1994) como um método, é uma estratégia para diversos casos. Composta por quatro pontos, Roger Fisher, professor de Harvard Law School, lista estes pontos abaixo: Todas as negociações são diferentes, mas os elementos básicos não se alteram. Desta forma é possível produzir uma série de recomendações a serem seguidas na preparação e execução de uma negociação.

Separar as pessoas dos problemas

A Negociação baseada em princípios diz que o bom negociador deve separar as pessoas e os problemas. Desta forma preservamos os egos dos envolvidos, concentrando em discussões substantivas e preservando o relacionamento. É importante observar as percepções, as emoções e a comunicação, porque assim reduzimos falhas.

Concentrar-se nos interesses e não nas posições

Muitas vezes as partes de uma negociação não separam necessidades, interesses e temores, dificultando uma solução. A Negociação baseada em princípios diz que os interesses motivam as pessoas e as levam a adotar uma posição. Esta posição nem sempre é a única possível, mas a partir do momento que a adotam concentram-se nela e muitas vezes não revelam seus reais interesses à outra parte. É importante ressaltar que podemos encontrar por trás de posições opostas, interesses compatíveis ou até mesmo comuns entre as partes.  

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Desenvolver opções de ganhos mútuos

A Negociação baseada em princípios também exige criatividade. É preciso inventar soluções que satisfaçam as partes, é preciso gerar benefícios recíprocos. Só é possível a elaboração de opções após a identificação dos interesses reais das partes. Pode-se passar do impasse ao acordo com a uma solução criativa.

Insistir em critérios objetivos

A Negociação baseada em princípios também diz que é mais fácil conduzir uma negociação com critérios objetivos que com ameaças. As partes devem chegar a um acordo sensato quanto aos critérios a serem utilizados, segundo Fisher, estes devem ser justos, imparciais, legítimos e práticos.

Como chegar ao sim através da Negociação Baseada em Princípios? Clicando aqui você pode saber mais.

A negociação baseada em princípios faz parte da ementa do INEMP

O Curso de Negociação e Vendas com PNL do INEMP (com turmas presenciais em Belo Horizonte e São Paulo) também se baseia nesta tese. A Negociação baseada em princípios faz parte da ementa e você pode saber mais clicando aqui:

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A física quântica é uma ciência de possibilidades. Tudo é energia. A física quântica, maior estudiosa das relações entre partículas atômicas, demonstra que cada estado dos corpos se dá de acordo com a velocidade da agitação dessas partes. Entendemos como formas de energia, além dos corpos, o som, a luz, o pensamento e a energia espiritual. Todos esses em uma crescente de velocidade energética, respectivamente. Sabendo que tudo é energia, inclusive nosso corpo, delimitamos então que somos manifestação de energia. Nós vibramos em certa velocidade: o corpo em uma, o pensamento em outra... E é nessa vibração do pensamento em alta velocidade que podemos influenciar pessoas e o mundo, atraindo exatamente o que estamos conectados, manifestando a energia e gerando realizações condizentes com tal emissão. Ela estuda e comprova fenômenos que oferecem caminhos e soluções para que o indivíduo viva em equilíbrio, com saúde física e mental, em várias dimensões. Ela interage com o mundo e, apesar de pouco compreendida, revoluciona conceitos e traz recursos para que tenhamos mais qualidade em nossas vidas. Com caminhos nada óbvios ou de difícil percepção, a física quântica trata do poder energético que emitimos ao universo e como o universo nos devolve essa comunicação.  Para os estudiosos dessa área, nós influenciamos o mundo através do que emitimos, seja através de palavras, atitudes ou até mesmo pensamentos. Eis que as respostas são estimuladas por nós mesmos. O coaching, conforme seu posicionamento, quer tornar o coachee leve, feliz e realizado. Para isso pode-se utilizar dos conhecimentos da física quântica no intuito de energizar e potencializar as atitudes e pensamentos do cliente, em busca da excelência de seus resultados, conforme a meta estabelecida. Ou seja, de uma forma mais sucinta e objetiva, somos fruto do que pensamos. Quando temos pensamentos e atitudes negativas, nossa vida será cercada de reflexos desse padrão vital emitido. Em contrapartida, se emanamos positividade, vitalidade, alegria, prazer e bem estar, grandes realizações serão alcançadas, reflexo da energia que emitimos. É assim com fatos e pessoas: atraímos o que propagamos. No processo de coaching, sabemos da grande responsabilidade que temos de construir nosso próprio resultado. Temos a consciência de que nossos comportamentos refletem no alcance das metas. A questão do empenho, da disciplina, de querer superar obstáculos, crenças limitantes... aqui não seria diferente. Positividade e boas energias concorrem para o nosso sucesso. E é nesse ponto que a física quântica entra com força total. Bom, se pensamento se transforma em resultado, se somos ímãs do que emitimos, o coaching vai auxiliar nesse fluxo energético do pensamento. É importante demonstrar ao cliente, mais uma vez, a importância do seu posicionamento de vida. Dessa vez com o apoio de uma ciência tão minuciosa e respeitada: a física quântica, que trata das frequências constatáveis no encefalograma, a partir de sinais magnéticos. Pensamento poderoso: Você é o arquiteto da sua vida. Você é seu próprio escultor. Vale ressaltar que ser omisso, ficar “em cima do muro”, também te trará respostas no automático. Está tudo interligado. Eis a hora de praticá-la! A mente não distingue o que é imaginação ou realidade. Visualizar é um forte caminho para materializar, para realizar. Pense positivo, pense na abundância. Além desses argumentos sobre a física quântica, vale trazer exemplos de algumas leis que têm total compatibilidade e usabilidade no coaching: A lei da causação dependente nos diz que muitas coisas são apenas sintomas, como visto anteriormente. Observar superficialmente não é tratar. Os problemas normalmente não são tratados ou resolvidos nos níveis em que foram criados. Já a lei da descontinuidade trata da movimentação dos elétrons, que nem sempre se dá de forma contínua. Eles podem desaparecer de uma órbita, surgindo em outra diversa. Na rotina prática podemos, paralelamente, observar curas que não se dão por tratamentos convencionais, ou mudanças inesperadas de algumas situações de nossas vidas. A lei da não-localidade, introduzida por Einstein, demonstra que podem acontecer coisas entre dois seres, ou duas coisas, em locais diversos. Percebe isso quando pensa em alguém que não vê há tempos e essa pessoa te liga? Ou quando alguém sente uma dor e vai ver um ente querido teve um problema naquela região dolorida? O que queremos dizer, por fim, é que todos nós devemos considerar a importância do conhecimento dos diferentes níveis da consciência do ser humano, promovendo a compreensão e a aplicação dessas possibilidades tão ricas de pensar e viver a vida de forma salutar, positiva e realizadora. Vamos utilizar nossos recursos internos em busca do sucesso de nossos objetivos. Somos sim, responsáveis por nossos resultados.

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Se tornar referência no mercado de Coach é tarefa que demanda certas atitudes e comportamentos que, certamente, irão desencadear no reconhecimento das pessoas de que você é muito bom naquilo que faz. O reconhecimento se dá pela superação de expectativas, ou seja, a pessoa está esperando o básico e você entrega o pacote completo mais um bônus. Já imaginou? Você também ficaria surpreso se fosse o cliente, não é mesmo? Surpreender é a palavra! Isso é sair da caixa, isso é excelência no serviço, é entregar algo de valor. O cliente sente a sua atenção, o seu foco, percebe a sua dedicação, seu investimento de tempo construindo e adequando o atendimento dentro da realidade dela. Qualquer cliente que se sinta acolhido e entendido no seu objetivo será, com certeza, seu fã. Você se torna referência para ele e isso é que faz a diferença de um profissional medíocre para um profissional de qualidade. Sabe por quê? Porque você mudou a vida da pessoa, você ajudou a transformar a vida do seu cliente. Maravilha! Agora vamos falar de alguns pontos fundamentais para que isso aconteça. Lembre-se: referências são construídas... Você pode atuar em diversas áreas como Coach, mas diz o ditado que “quem faz tudo, não faz nada”. Primeiro decida a área ou áreas (não mais que 3) que quer atuar e dê foco, estude, pesquise, busque conhecimento, o autodesenvolvimento contínuo é fundamental. Domine as técnicas e ferramentas ideais para essas áreas, conquistando liberdade para usar a criatividade, inovando novas formas de usar tais recursos. Todo esse conjunto trará uma base sólida, coerente e assim a credibilidade do seu trabalho. Saber é muito importante, mas aplicar o conhecimento de maneira assertiva é que é o pulo do gato. Quando você sabe o que fazer e como fazer, os resultados aparecem de maneira fantástica. O seu trabalho ganha visibilidade e fica cada vez mais enriquecido pelas diversidades de casos. Por fim, tenha atitude! Sim, Atitudes de Excelência. Planejamento é tudo – Para que o sucesso venha numa constante crescente, você precisa se planejar tanto no âmbito pessoal quanto profissional. Caso contrário, você acabará se perdendo e o caminho que antes era claro e reto, vira uma estrada de curvas sinuosas e de pouca visão. Sempre se questione como fazer melhor – melhoria contínua. A pergunta é: posso fazer de maneira que fique melhor? Acredite no que faz – quando você acredita, todos à sua volta também depositam fé em você e no seu trabalho. Ninguém faz nada sozinho, pessoas são recursos para o seu sucesso – conheço muita gente que se “achou” e acabou sozinho. O orgulho é um passo para a arrogância. Ouça ativamente – ouvir é uma habilidade primordial que um Coach deve ter. Ouvir o que o outro está dizendo é diferente do que você pensa que ouviu. Ousar é a chave para superar o medo – O medo paralisa, estagna. Se você se render a ele, esqueça o sucesso. Faça, ouse, mas claro, dentro de uma razoabilidade. Meditar é se conectar com o que há de mais divino em você – pode parecer estranho, mas é isso mesmo. Meditar. Grandes profissionais adotaram esse ritual e constataram a importância de parar, esvaziar a cabeça e deixar a intuição fluir. Esses momentos podem ser ótimos para encontrar soluções, visualizar novas ideias e ajuda a tomar decisões de maneira imparcial.

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